Posted by Paweł A. Makowski

Nieodłącznym elementem sztuki dyplomacji jest prowadzenie negocjacji. Bowiem mają one istotny wpływ na skuteczność podejmowanych działań dyplomatycznych. Im większa świadomość najważniejszych elementów kształtujących proces negocjacji, tym lepiej można realizować zamierzone cele.
Pierwszą fazą procesu negocjacyjnego jest logicznie skonstruowana i przejrzysta struktura procesu negocjacji, która pozwala bezpośrednim negocjatorom i ich przełożonym a także prognostykom i analitykom tego procesu na dobrze zaprogramowaną technikę i taktykę negocjowania z przyszłym partnerem, a stąd umożliwia osiągnięcie rozsądnego kompromisu stanowiącego cel każdych negocjacji.
Warto zwrócić uwagę, że autorzy różnych publikacji poświęconych sztuce negocjacji na różne sposoby przedstawiają tę strukturę. Publikacje te są powszechnie dostępne i mają różnorodny charakter i stopień przejrzystości.
W kontekście negocjacji dyplomatycznych pozycją przedstawiającą w sposób najbardziej racjonalny, trafny i przekonywujący jest J.W. Zartman i M.R. Berman „The Practical Negotiator”, wydaną przez Yale University Press w 1982 r. Bowiem autorzy wymienionej książki wychodzą ze słuchanego założenia, że negocjacje nie mogą być rozpatrywane jako jednorazowy i jednorodny akt działania. Według nich to cały proces złożony wedle ich koncepcji z trzech faz:

a) Diagnostycznej

b) Negocjacji wstępnych

c) Negocjacji szczegółowych

Każda z tych faz posiada swoje miejsce w procesie, a wszystkie one powinny być prezentowane dynamicznie tj. w ich wzajemnym związku i zależności, a nie statycznie jako oddzielne stadia procesu. W praktyce bowiem występuje ich wzajemne przenikanie, a stąd i wzajemna zależność. Brak jest mianowicie wyraźnej granicy pomiędzy nimi. Jednakże z punktu widzenia negocjatora, każda z nich wymaga w praktyce nieco innej metody postępowania i warsztatu badawczego, a także różniących się od siebie technik negocjacyjnych. Opracowany w ten sposób program negocjacji we wszystkich jego fazach powinien być traktowany jako starannie przygotowany program działań, stosowany elastycznie w całym procesie negocjacji, ale też zawierający precyzyjne wytyczne strategiczne, zakładające priorytetowe założenia do osiągnięcia.

W kolejnym wpisie zostanie omówiona pierwsza faza procesu negocjacji jaką jest faza diagnostyczna.

Źródło: B. Sujka, Negocjacje międzynarodowe, w: Dyplomacja (red.) M. Wilk, Łódź 2002.
Zdjęcie: transcriptresearch.com